Durante años mi trabajo me llevó a viajar con frecuencia mientras mis hijos eran pequeños. En ocasiones me impregnaba un sentimiento de culpa por no estar presente, sobre todo en momentos y eventos claves.
Durante un intercambio con alguien más experimentado recibí un consejo esclarecedor: "No busques cantidad. Muchas horas no significa buenas horas. La calidad percibida no está relacionada con el tiempo sino con aquello que sucede".
Desde ese día traté de experimentar, intentar vivir pequeños instantes de magia con cada uno de mis dos hijos, a solas, con absoluta y total conciencia. Estoy seguro de que pudimos disfrutar de esos momentos, dejarnos recuerdos felices, vivir con pocas facturas y reproches, pero sobre todo, con pocas cuentas pendientes.
Ahora converso con otros padres más jóvenes que tienen esos mismos sentimientos de agotamiento con sus hijos y puedo dar testimonio sobre la importancia de eliminar el enfoque cuantitativo.
Los países y sobre todo las empresas se aferran con énfasis a conseguir y comunicar sus logros basados en indicadores cuantitativos.
Veamos algunos ejemplos:
- Cuando las fábricas exhiben carteles con estética impactante sobre la cantidad de días sin accidentes ¿significa que trabajan con seguridad?
- Al cumplimentar un cronograma de capacitación con determinada cantidad de horas, exigido por normas de calidad ¿puede deducirse que están aprendiendo?
- En las reuniones de parlamento, la asistencia a las sesiones de los legisladores ¿nos asegura un debate exhaustivo de las ideas?
- Las industrias que tienen plantas de tratamiento de efluentes ¿están cuidando verdaderamente el ambiente en forma preventiva?
- Al compartir sus estadísticas el Ministerio de Educación sobre la cantidad de días de clase ¿está realmente ocupado y preocupado por la calidad educativa y el futuro?
Y así podríamos seguir hasta el hartazgo.
Cuando las personas trabajan para cumplir, tratar de agradar, evitar los cuestionamientos, solo están en la superficie. El enfoque cuantitativo está orientado al corto plazo, es efectista. No admite cuestionamientos, los elude.
En un trabajo de coaching con un representante comercial que gestionaba los negocios de una empresa a 1200 km le pregunté:
1. El nombre de las empresas que había visitado.
2. El nombre de las personas con las que se había contactado.
3. La cantidad de visitas que había realizado en cada caso.
4. La frecuencia.
5. La perspectiva y su pronóstico de negocios con cada uno.
6. La cantidad de cotizaciones.
7. La cantidad de ventas.
8. El precio promedio.
9. El mix de productos que cada uno había comprado.
La respuesta para las últimas 3 preguntas fue: CERO.
Desde su punto de vista, había trabajado a conciencia, desarrollado un vínculo de confianza con esos clientes potenciales. Él estaba convencido de que solo necesitaban un poco más de visitas y tiempo.
Desde mi punto de vista no había tenido resultados. Con una supervisión a distancia, basada en la confianza del relato, la sensación térmica era que estaba dibujando su trabajo.
La empresa pensaba seriamente en desvincularlo. Pero ocurrió algo imprevisto. En los siguientes 3 meses, su facturación comenzó a producirse. Empezó a recibir pedidos de cotizaciones y órdenes de compra. Luego de 6 meses de sembrar y a punto de ser despedido, logró más resultados que los 2 mejores vendedores de las mejores zonas.
¡Cuidado con el enfoque cuantitativo!
La empresa que solo miraba las ventas, reemplazó el sistema de incentivos para sus vendedores con base en:
1. Un objetivo de facturación.
2. Un objetivo de precio promedio.
3. Un objetivo de mix de productos.
4. Un objetivo de clientes activos.
5. Un objetivo de clientes nuevos.
6. Un indicador de cobranza.
Peter Drucker dijo: "Obtenemos aquello que medimos".
Te invitamos a inscribirte en nuestra página www.vibremospositivo.com para darte más información de nuestro movimiento y seguirnos en Facebook como Vibremospositivo, en Instagram como @jorge_lpz, @vibremos_positivo2020 y @claudiopenso.
