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Después de resolver asertivamente las objeciones, ¿qué sigue?, sigue lo mejor, el cierre, porque solo si se llega ahí se gana dinero.
¿Recuerdan los dos procesos simplificados y estandarizados de ventas que les propuse hace algunos días? EL FULL TANK y EL LADDER, bueno pues en estos dos procesos lo que sigue a las objeciones es el cierre, es un paso definitivo que crea un compromiso, "el trato está cerrado" y a partir de ahí se generan expectativas en las dos partes, vendedor y comprador.
La puntualidad en la entrega, la calidad en el servicio, el desempeño del producto, la asesoría o el seguimiento son actividades complementarias e inherentes al cierre, en otras palabras, el cierre es una promesa de satisfacción.Hay muchos vendedores que quieren resolver el tema del cierre de un plumazo y sin mucho esfuerzo, todos los días se levantan con el deseo de encontrar una palabra mágica que haga del cierre algo súper sencillo, fácil y breve.
Hace algunos años, no muchos, me invitaron como conferencista al congreso de ventas del Tecnológico de Monterrey, Campus Tampico, ahí tuve la oportunidad de compartir créditos con instructores de talla internacional como Alex Day y Facundo de Salterain de Argentina, había en una gran mesa un grupo de vendedores de la Agencia Ford de Tampico, estaban muy cerca del estrado y cuando toco el turno de exponer mi tema, uno de ellos apresurado y ansioso me pregunto, si yo sabía de una palabra o frase que fuera eficaz como un rayo fulminante para cerrar ventas, mi respuesta fue, no hay una palabra mágica para cerrar ventas, hay dos, volteo hacia sus compañeros y les grito, apunten.
Las dos palabras son "mucho trabajo" les dije, la única parte donde van encontrar primero el éxito y después el trabajo es en el diccionario, porque primero viene éxito y luego trabajo, lo que si vas a encontrar antes de trabajo es esfuerzo. Pobre chavo, se aguitó.
El cierre forma parte de un proceso, no está solo, de hecho, desde que empieza tu presentación o discurso de ventas estas cerrando, el cierre es la consecuencia de haber hecho algo bien, el proceso.
Jeffery Gitomer, lo expone con mucha claridad en el pequeño libro rojo de las ventas, del cual se han vendido más de 12 millones de copias (lo recomiendo)Él dice, que, si un vendedor no está cerrando, ese no es un problema, es un síntoma, la falta de cierre indica que algo falta o no está funcionando bien.Yo pienso igual, con frecuencia me invitan o me piden una conferencia o un curso breve sobre técnicas para cerrar ventas, casi siempre me niego por que se que no servirá de mucho enseñar frases trilladas que presionan o incomodan al prospecto, la venta no es la lucha libre donde aplicando la llave de la quebradora el rival se rinde.
Sin embargo, debo reconocer que si hay técnicas de cierre de ventas que se utilizan en el proceso de la venta para ayudar a alguien a tomar una decisión buena para él o ella.
El vendedor debe aprender y practicar un proceso de ventas y si al final se encuentra con alguna resistencia puede aplicar una técnica de cierre que es como una palanca que ayuda a mover a alguien de una posición de indecisión a un punto de decisión.
El cierre se facilita cuando el prospecto ha calificado y cuando se ha hecho una correcta exploración de necesidades.
Debo decir con exactitud que no hay un tiempo para cerrar, el cierre puede llegar en cualquier momento, hay clientes que cierran en dos minutes (tienen urgencia o ya conocen la marca y el producto) otros cierran en dos horas, otros en dos días y otros en dos meses y esto es así porque cada cliente responde de manera diferente al efecto que le produce la argumentación.
No te apresures podrías ganar tiempo, pero podrías perder la venta, hay un elemento o factor determinante que ayuda a construir el cierre es la confianza, el vendedor novato tiene prisa por cerrar, le interesa más una venta, que una relación, y entonces viene fracaso tras fracaso.
No hace mucho haciendo fila en el banco observe a un joven haciendo preguntas a la persona que estaba delante de él ¿cómo se llama? ¿Cuántos años tiene? ¿Es casado? ¿Cuántos hijos tienen? ¿Dónde trabaja? ¿Cuánto gana? Etc, su interlocutor lo escuchaba con asombro y desconfianza, los datos que le pedía el los consideraba confidenciales, la cajera lo llamo y eso interrumpió el dialogo, mejor dicho, monologo.
Entonces entrometiéndome en lo que no me incumbía, le pregunte al joven, perdona mi atrevimiento, que pretendías con tantas preguntas, su respuesta fue breve, venderle un seguro de vida.
Le dije el lugar no es el correcto y el momento no es oportuno, en la fila del banco no se vende un seguro de vida, aquí solo conoces gente, la información que necesitas no te la va a dar porque eres un desconocido para él. Trabaja primero en el establecimiento de una relación de confianza y después solicitas la información que necesitas para construir el perfil de tu prospecto.
Estos abordajes improvisados hacen que tu cierre fracase, sí, apenas conocen a alguien y ya le quieren vender, obvio es que nadie va a proporcionar información relevante a un desconocido, el prospecto se limita (por desconfianza) en expresar con claridad sus necesidades y entonces la propuesta de solución se convierte en un acertijo, por consecuencia el cierre tarda días, semanas y meses o nunca llega.
Mi recomendación trabaja primero en la construcción de una relación de confianza y entonces el cliente expresara con sinceridad sus necesidades o carencias y tu podrás proponer una solución acorde a sus necesidades o presupuesto.
El cierre es el momento en que el cliente y el vendedor interpretan de la misma manera los puntos que se han tratado, en el cierre hay que hacerle sentir al cliente que no hay un perdedor y un ganador, porque siempre estamos del mismo lado de la cancha, por que el cliente no es un rival, no quieras ganarle, mejor gánatelo. El cierre no es un triunfo, el cierre es un compromiso que hay que cumplir.
¿Cómo sabes que el cierre está por llegar? Observa y escucha, aparecen las señales de compra, unas son verbales y otras se manifiestan por gestos, posturas o ademanes (expresión corporal) que indican que el cliente ha empezado a transitar de una etapa de ansiedad a una etapa de resolución.Lo dije hace un momento, no hay un tiempo para cerrar, pero si un momento psicológico que facilita el cierre, es la cúspide de la emoción.
Hay tres principios para el cierre, el primero es que para obtener un pedido hay que PEDIRLO, el segundo es que el 90% de los clientes esperan que sea el vendedor quien proponga e impulse el cierre, esa es su chamba. La tercera es que cerrar la venta no lo es todo, es lo único, porque no existen las medias ventas, ni casi ventas, vendes o no vendes.
Algunas técnicas de cierre muy conocidas son:
La respuesta es; los que sean necesarios, porque pierdes el 100% de los intentos que no haces. Está comprobado que es a partir del tercer intento que se consigue el mayor número de cierres, y como dijo mi amigo Juan, el Cholo de trincheras, si luchas podrías perder, pero si no luchas, ya estás perdido.
Para concluir solo me resta decir que los vendedores que no saben cerrar, tienen hijos flacos.
Les deseo mucho éxito en la aplicación de alguna de mis propuestas, inténtenlo les va a funcionar.
Soy Gerardo Reyes, el Quarterback de las ventas, mi correo electrónico es [email protected]. Agradeceré sus comentarios.
