Venta al Gobierno, opción de negocio

Pensar en el Gobierno Federal como cliente para una pequeña o mediana empresa era adentrarse en una maraña burocrática que casi siempre tenía un desenlace desagradable al enterarse de los resultados de un concurso o de una licitación decidida por amiguismos o compadrazgos.

Desde hace un par de años, ofrecer productos o servicios al Gobierno se puede ver ya como un factor que puede generar rentabilidad a las empresas.

Desde 2009 cuando se creó por acuerdo presidencial la Comisión Intersecretarial de Compras y Obras de la Administración Pública Federal se han destinado más de 80 mil millones de pesos para compras a pymes.

En 2010 se erogaron casi 62 mil millones de pesos y para este 2011 las compras del Gobierno ascenderán a 72 mil 400 millones de pesos, según cifras de la Secretaría de Economía (SE).

Con ello se pretende beneficiar a las casi 50 mil pequeñas y medianas empresas; la cifra representa poco más de 30% de las compras y adquisiciones del Gobierno.

De los productos o servicios adquiridos a las pymes, sobresalen: la obra pública, mantenimiento a equipos, abarrotes, servicios de obra, servicios profesionales, refacciones, ropa y calzado, equipo eléctrico y electrónico, material de curación y servicios médicos entre muchos otros.

Óscar Fonseca, director de la carrera de creación y desarrollo de negocios del Tecnológico de Monterrey, aseguró que por mucho tiempo, dos terceras partes de las compras del Gobierno fueron a pequeñas y medianas empresas.

“El 70% de las compras las realizan a pymes, en datos globales esto representa 13.5% del PIB del Gobierno a compras sin contar a la Sedena, quien se basa en otro régimen. El gasto total anual del Gobierno en compras a pymes es de 228 mil millones de pesos según datos de Nacional Financiera, 31% es destinado a bienes, 44% a servicios y 25% a obra pública”.

Según la Secretaría de Economía, todo lo relacionado con compras al Gobierno se hace a través de Compranet, sistema electrónico de información pública gubernamental sobre adquisiciones, arrendamientos y servicios de la administración pública federal.

“Este sistema transaccional propicia la operación de los procedimientos de contratación con transparencia y agilidad y, asimismo, permite darles seguimiento desde la publicación de la convocatoria hasta el fallo correspondiente”, detalló la dependencia.

Los programas anuales de compras de las dependencias y entidades, el registro único de proveedores, el padrón de testigos sociales, las convocatorias a la licitación y sus modificaciones forman parte del sistema.

Así como las bases de los procedimientos de compra, invitaciones a cuando menos tres personas, las actas de las juntas de aclaraciones, el acto de presentación y apertura de proposiciones y de fallo, los datos de los contratos y los convenios modificatorios, las adjudicaciones directas así como las licitaciones electrónicas.

Además, la SE junto con la Secretaría de la Función Pública (SFP) pusieron en operación el Registro Único de Proveedores y Contratistas (RUPC) operado a través de Compranet, el cual facilita a las empresas cumplir con la normatividad y participar en procedimientos de contratación publicados por áreas de dependencias y entidades.

Ese registro se divide en dos fases: el usuario se registra en la página de Compranet y proporciona datos básicos de la empresa y el certificado digital que emite el Servicio de Administración Tributaria (SAT).

Después, personal de la Unidad de Política de Contrataciones Públicas de la SFP realiza un análisis de la información de la empresa y habilita el acceso al sistema al usuario registrado.

A partir de ese momento, el usuario ya puede participar en cualquier procedimiento de contratación publicado a través del sistema Compranet.

En la segunda fase, el licitante que resulte ganador de un procedimiento de contratación puede formar parte del RUPC siempre y cuando haya capturado los datos necesarios en los formularios de registro y el área contratante haya revisado y validado la información.

El sistema permite a los proveedores acceder al programa anual de contratación para que los empresarios estén enterados de las licitaciones y los productos con los que pueden competir.

Los datos que se deben ingresar a la página de Compranet son: empresa, nombre, denominación o razón social, país, RFC, correo electrónico, teléfonos, dirección, código postal, municipio o delegación, entidad federativa.

Para el usuario del sistema, nombre, correo electrónico, teléfono de contacto.

Mandamientos pymes

Fonseca enlistó lo que él llama los diez mandamientos de las ventas al Gobierno para las pymes, en donde se necesita investigar las necesidades del Gobierno y reforzar sus áreas de ventas y servicios a cliente.

Además de crear políticas empresariales encaminadas a la calidad; estar preparados ante contingencias como cancelación de pedidos, retraso de pagos etcétera y tener un responsable directo al cuidado de ventas a Gobierno.

Añadió que es imprescindible tener datos actuales de la competencia, actual y futura para no quedar fuera de mercado; buscar el net working para ampliar su cartera de clientes y proveedores y trabajar en la impecabilidad.

Fonseca dijo que hay que estar al día en las noticias con el fin de anticiparse a la competencia sobre necesidades futuras; no depender solamente de ventas al Gobierno y adaptarse al cambio en cuanto a esquemas, requerimientos, personal y necesidades de Gobierno.