El discurso del elevador,"elevator pitch" o "elevator speech", como es conocido en inglés, es una expresión que se utiliza como argumentación en la presentación de un proyecto o un emprendimiento ante potenciales clientes, consejos directivos, el jefe o posibles inversionistas. El concepto lo creó en la década de los ochenta Philip Bayard "Phil" Crosby, empresario estadounidense que contribuyó a la teoría gerencial y a las prácticas de la gestión de la calidad. Se popularizó en la educación de negocios durante los 80 y 90. Actualmente se utiliza de manera amplia en el mundo de las organizaciones empresariales como una herramienta estratégica para nuevos negocios.
La idea básica y resumida de la técnica del "discurso del elevador" consiste en condensar un mensaje que llame poderosamente la atención de alguien en pocos segundos o minutos, y así obtener como resultado una entrevista o reunión con esa persona para más adelante. No es precisamente un discurso de venta, recibe su nombre en referencia al poco tiempo empleado al utilizar la técnica, pues simula cuando vamos en un ascensor con un desconocido y en el que tenemos menos de dos minutos para mantener una conversación. El concepto representa el escenario de una reunión accidental con alguien importante en el ascensor, que requiere de un gran sentido de la oportunidad y un discurso conciso que genere tanto interés como cierta intriga.
Este formato de presentación corta debe ser brillante y eficiente para convencer a un tercero de cierta idea o proyecto en un breve tiempo. Su principal objetivo es posicionar primero la imagen sobre la empresa, producto, idea o proyecto en particular. También es conocida como el tono de elevador, discurso de ascensor o una declaración de ascensor.
Esta práctica ha cobrado especial relevancia cuando se trata de presentar proyectos que buscan principalmente apoyo económico, ya que los emprendedores, a través de esta técnica, con ideas claras, concisas y sintéticas, pretenden que los posibles patrocinadores o inversionistas puedan tomar sus decisiones para invertir o no.
Lo primero que se debe hacer para utilizar esta herramienta de negocios es definir el proyecto; para ello hay que determinar quién es el público meta, qué problema tiene y qué solución le ofrece nuestra idea o proyecto. Posteriormente hay que responder a las preguntas más comunes, la experiencia, por qué tendrá éxito el proyecto y qué se necesita para llevarlo a buen puerto. Un tercer paso es dejar claro qué diferencia nuestro proyecto de los demás, por qué deberían invertir en él y no en otro. Finalmente, hay que explicar el modelo de negocio, es decir, cómo se va a ganar dinero y porqué va a ser un éxito. Todo esto hay que desarrollarlo en un discurso de menos de dos minutos, que se cuente de manera natural, que no parezca memorizado o muy preparado, pues esa es la clave de un buen discurso del elevador.
La escasa duración de este tipo de discurso pareciera facilitar su elaboración, pero en la realidad se complica, pues se debe ser directo, breve y convincente. La intención es que nuestro interlocutor se centre en el discurso y sienta curiosidad por más detalles que serían puestos en común en una segunda reunión y, por tanto, tener la oportunidad de sacar adelante el proyecto.
