La Teoría de Juegos es una rama de las matemáticas que utiliza modelos para estudiar y analizar aquellos comportamientos e interacciones de individuos durante diversos juegos estratégicos, además toma en cuenta las predicciones que éstos realizan acerca de otros jugadores en este mismo escenario.
Las lecciones o aprendizajes de utilidad para la dirección de empresas son relativamente fáciles de entender y de aplicar.
Entre las más importantes se encuentran aquellas que parecen ir en contra de la lógica: que en ciertas ocasiones menos es más; lo que en principio se puede identificar como una debilidad puede significar, en realidad, una fortaleza y que puede ser más favorable tener menos opciones y menos capacidad de acción.
La Teoría de Juegos es aplicada frecuentemente en el ámbito empresarial, sobre todo en la toma de decisiones, al considerar las posibles reacciones y estrategias de nuestra competencia.
Suponga que dos empresas que compiten entre sí, a las que llamaremos Fuerte y Débil, desarrollan nueva tecnología.
Les conviene usar a ambas la misma tecnología porque si cada quien usa su propia tecnología no son capaces de formar un mercado y, por lo tanto, no tienen ingresos. En cambio, si las dos emplean la misma tendrían ingresos de 20 millones de dólares cada una. Sin embargo, es costoso aprender a usar la tecnología del rival, por lo que cada uno prefiere usar la propia.
Fuerte tiene mejores capacidades que Débil, por lo que su costo de aprender la tecnología rival es de 10 millones de dólares, mientras que el costo para Débil es de 25 millones de dólares.
Claramente Fuerte tiene una ventaja, ¿verdad? En realidad está en desventaja. Cada empresa buscará convencer a la otra de que no abandonará su propia tecnología, pero sólo Débil puede hacer esta amenaza de forma creíble. Revisemos las opciones.
¿Qué pasa si Fuerte no abandona su tecnología? Débil tiene dos opciones: quedarse también con su tecnología y no tener ingresos, ni costos de cambio o cambiar de tecnología y pagar 25 millones de dólares para ganar 20.
Con la primera opción no tiene ganancias ni pérdidas, con la segunda pierde 5 millones de dólares.
Por otro lado, si Débil conserva su tecnología, Fuerte tiene que decidir si conserva su tecnología o si adopta la de Débil.
En este caso, le conviene usar la tecnología de Débil, pues gastaría 10 millones para ganar 20 y tendría una utilidad de 10; mientras que si se queda con su tecnología no tiene utilidades.
El resultado es que Fuerte deberá abandonar su tecnología al reconocer que a Débil no le conviene hacerlo bajo ninguna circunstancia. De esta forma, Fuerte tendrá una utilidad de 10 millones de dólares, mientras que Débil recibirá 20 millones de dólares.
La conclusión es que la debilidad se convierte en fortaleza porque permite darle credibilidad a una promesa o a una amenaza. En este caso, Débil se puede comprometer a no abandonar su tecnología y es creíble porque es lo que le conviene sin importar lo que haga Fuerte. En cambio, Fuerte por tener menores costos de aprendizaje puede tener utilidades aun adoptando la tecnología del competidor.
En el mundo de los negocios es común que se busque hacer una amenaza o crear un compromiso, el problema es que en muchas ocasiones es difícil hacerlo de forma creíble.
Lo que este ejemplo nos muestra es que una debilidad aparente puede convertirse en credibilidad y, por lo tanto, en fortaleza. Esto quiere decir que en ciertas ocasiones puede convenirnos dejar de lado o esconder una fortaleza en aras de un mayor poder de negociación.
El autor es profesor del área de Entorno
Económico de IPADE Business School
