China es una oportunidad de negocios para mexicanos

Los empresarios mexicanos deben perderle el miedo a China y buscar la forma de hacer negocio en su territorio, aprovechando el gran crecimiento económico que acumula.

Algunas compañías mexicanas ya comenzaron la incursión en territorio chino y han mostrado que cuando se quiere se puede.

Las razones para vender en China los productos mexicanos son muy claras. Existe una clase media en crecimiento que convierte al país asiático en un mercado atractivo para cualquier exportador, pero es indispensable saber introducir el concepto.

“El primer paso es generar confianza en tus clientes. Necesitas traducir toda la información de tu empresa en chino, ellos no se van a molestar en traducir tus folletos”, afirmó Mauricio Cervantes, consultor que introdujo el guacamole de “Procesadora de Aguacates y Frutas” en China.

La sociedad china vive un proceso vigoroso de apertura al mercado internacional.

La transformación de su economía inició en 1978, cuando el gobierno aprobó reformas para la gradual apertura comercial del país. El resultado fue la incorporación del gigante a la Organización Mundial de Comercio en 2001. México fue el último país en aprobar la entrada de China a este organismo, encargado de promover el libre comercio internacional bajo prácticas justas.

Pero no hay que temer a la competencia china, y mucho menos descartar el potencial de compra de su población, superior a mil 300 millones de habitantes.

Esta cultura es flexible, dice Cervantes. Incluso “cualquier concepto occidental tiene una gran oportunidad en China”, asevera Carlos Roberts, director general de El Fogoncito, taquería mexicana con un año de presencia en el país asiático.

Una mercado muy tradicional

El directivo, también presidente de la Asociación Mexicana de Franquicias, identificó que la población en China es muy celosa de sus tradiciones. Tanto que para posicionar el restaurante en el gusto de los comensales fue indispensable implementar la “tropicalización”.

El Fogoncito no es todavía una historia de éxito, reconoce Roberts. La unidad que opera en ese mercado aún no registra utilidades, pero la cadena insiste en China porque sabe que será el mercado más grande del mundo en 10 años.

“Para que un chino entre a un restaurante occidental un amigo occidental tiene que invitarlo”, dijo el director de El Fogoncito.

Pero no hay que caer en la tentación de etiquetar a estos consumidores.

“Se requiere vencer prejuicios y adquirir conocimiento sobre los patrones de consumo de China para hacer negocios”, asegura Rómer Cornejo, investigador del Centro de Estudios de Asia y África del Colegio de México. Así, El Fogoncito sigue empujando para conquistar consumidores.

La cadena está cerrando un contrato para rentar en cuatro meses un segundo local en territorio chino.

La meta más ambiciosa. Para la inauguración de los juegos olímpicos de Beijing, en verano de este año, la segunda etapa del negocio de tacos debe estar “amarrada”.El director de la cadena prevé para entonces abrir cinco locales más.

Necesario tener presencia física

Mauricio Cervantes, quien ahora dirige el Instituto Asia Pacífico del Tecnológico de Monterrey en Guadalajara, asegura que tener un negocio exitoso en China implica contar con una oficina allá que atienda las necesidades de la compañía.

Está convencido de que, para tener utilidades a largo plazo, hay que hacer el gasto en promoción.

“En el mapa de China no pintamos. Tenemos que ir nosotros a tocar la puerta y decirles aquí está mi producto”, señala. En este mercado, la consolidación de los alimentos extranjeros requiere adaptarlos al paladar chino.

“Tropicalizamos el concepto”, señala Carlos Roberts, lo que implicó añadir a los tacos y las gringas sabores muy fuertes, verduras que no se consumen en México y las preferidas por los chinos, como los hongos.

El académico del Tecnológico del Monterrey insiste en que conocer las preferencias de los chinos implica estudiar el mercado en su territorio. Y critica que grandes firmas mexicanas como Condumex, de grupo Carso, sólo tienen una persona en Shangai.

“Los mexicanos que piensan en China lo hacen en corto plazo y con poca inversión”, asevera Cervantes. En comparación, dice, la cadena comercial Wal-Mart cuenta con 40 investigadores de mercado en esa ciudad.

El consultor aprovechó las cadenas comerciales chinas para promocionar el guacamole de “Procesadora de Aguacates y Frutas”. Durante un año ofreció el producto para degustación en Metro, la cadena más grande de China, Wal Mart, Carrefour y City Shop, entre otras. La muestra del guacamole incluyó instrucciones sobre la manera de comerlo y algunas recetas.

A dos años de registrar ventas en las afueras de Shangai, la inversión en promoción aún no permite a la empresa generar utilidades.

Como Roberts, el académico del Tecnológico de Monterrey apuesta a los chinos, pues no se resiste al crecimiento que este país ha tenido en los últimos años.

De acuerdo con el Banco Mundial, entre 1980 y 2004 la economía del dragón creció 881%. En contraste, Estados Unidos incrementó su Producto Interno Bruto en 209% y México en sólo 179%, por lo que negociar con los chinos representa una oportunidad atractiva en comparación con las exportaciones al típico mercado estadounidense.

Para vigilar el patrón de consumo del gigante asiático, el consultor de “Procesadora de Aguacates y Frutas” propone crear el Centro México en China, que consista en pequeñas oficinas donde los inversionistas cuenten con un representante.

Entre las empresas nacionales con inversiones en China también están Maseca, Vitro y Domos, así como diversos curtidores de Guanajuato.

Para hacer negocios con este enigmático país, el especialista del Colegio de México sugiere entrar a través de coinversiones con empresas chinas.

Más allá, el consultor de Inteligencia Comercial, Sergio Gómez Lora, reta al dragón a venir a territorio azteca.

“A los chinos les debería interesar hacer negocios con México”, espeta.

Para ellos el costo de transporte, los tiempos de entrega y el precio de almacenaje para vender en Estados Unidos es una ventaja que sólo México les puede ofrecer, dice.

Dragón chino

Comercio de México con China: Las cifras son miles de dólares

del año 2007.

- Exportaciones: 853,797

- Importaciounes: 13,158,105

- Comercio total: 14,011,902

- Déficit comercial para México: -12,304,308

Principales productos de importación en México Enero-junio 2007

-Partes eléctricas para aparatos emisores y receptores de

radiotelefonia, radiotelegrafia o radiodifusion; radares o

radionavegacion; receptores de television: 599,423,868 dólares

-Circuitos modulares: 515,868,386 dólares

-Aparatos emisores con dispositivo receptor incorporado, móvil, con frecuencias de operación: 493,673,569 dólares

-Principales productos de exportación de México a China Ene junio 07

-Partes mecánicas para maquinas automáticas: 117,223,069 dólares

-Desperdicios y desechos de cobre:70,047,180 dólares

-Aleados y chatarra de cobre aleado: 66,843,132 dólares

Fuente: Secretaría de Economía