Las técnicas de venta son los distintos métodos que aplican los vendedores para poder hacer más eficiente su trabajo y poder alcanzar los objetivos de venta de la empresa. Se utilizan para realizar de forma más fácil el proceso de ventas, para que el cierre de estas se realice más rápido y de manera eficiente.
Las técnicas se aplican para lograr persuadir al cliente que compre los productos que se le ofrecen. Para aplicar con éxito estas técnicas, se requiere cierta experiencia y esfuerzo por parte del vendedor para que funcionen adecuadamente.Por eso es importante que una empresa capacite constantemente a su fuerza de ventas para que los vendedores, aparte de dominar y usar eficientemente los métodos de venta, se encuentren actualizados en las técnicas más modernas e innovadoras.
¿Qué técnicas de venta se pueden usar? Hay varias muy reconocidas: AIDA (Atención del cliente, despertar el interés, motivar el deseo de compra y lograr la acción de compra), AIDDA, (la cual agrega un elemento más que es la demostración, concluyendo igual con la acción de compra). AICDC (la captación de la atención pasa luego a despertar el interés, luego el proceso de convencimiento posteriormente viene el deseo y termina en el cierre de la venta). SPIR (inicia con una situación particular, luego se analiza el problema, enseguida se plantea la implicación de ese problema y finaliza con la solución del problema planteado). Técnica FAB (también conocida como la técnica de características, ventajas y beneficios, por sus siglas en ingles Features, Advantages y Benefits).
Muchos de los trabajos sobre las técnicas más efectivas de ventas se han centrado en dos principios: conseguir meter el pie en la puerta y que te den con la puerta en las narices. A inicios de los sesenta, los psicólogos de Stanford Jonathan Freeman y Scott Fraser, realizaron un novedoso experimento de persuasión. Llamaron por teléfono al azar a mas de ciento cincuenta mujeres, fingiendo ser de un grupo de consumidores de California.
El investigador preguntaba si podrían responder a una encuesta sobre productos de la empresa para una publicación llamada The Guide -La Guía-. El investigador les aclaraba que, a diferencia de sus competidores, a The Guide le gustaba llegar hasta el fondo de los asuntos, así que, de ser posible, les gustaría que un equipo de seis hombres fuese a la casa de la entrevistada para revisar sus armarios en un examen minucioso de las zonas de almacenamiento para revisar jabones, detergentes y limpiadores que encontrase.
Como es de esperarse, la gran mayoría de las mujeres no aceptaban la propuesta de una revisión casi policial. Pero esta era solo una parte del experimento. Otro grupo de mujeres recibió una llamada similar, pero, en vez de solicitarles acceso a todas las zonas, les preguntaron si aceptarían responder una rápida encuesta telefónica sobre los productos de limpieza que empleaban. Casi todas aceptaron. Tres días después, recibieron una segunda llamada en la que se les preguntaba si aceptarían que un equipo de seis personas revisase sus armarios. La mitad de las mujeres accedieron.
En otro experimento, el mismo equipo investigador pidió permiso a algunas personas que viven en una zona escolar para colocar un enorme cartel en el frente de las casas en el que se leía “Conduzca con cuidado”. Aunque el cartel estaba diseñado para reducir la velocidad en la zona, casi ningún residente acepto la petición. Los investigadores se dirigieron a un segundo grupo de residentes y les preguntó si podían poner un pequeño cartel de “Conduzca con cuidado” y casi todos aceptaron. Dos semanas después, los investigadores regresaron y les preguntaron si podían cambiar el cartel por uno más grande -similar al ofrecido al primer grupo que se negó-. Un sorprendente 76% aceptó la propuesta.
Estos experimentos demuestran el poder de la técnica de “meter el pie en la puerta”. Tenemos tendencia a aceptar una petición importante una vez que ya hemos aceptado otra más pequeña. Esta técnica funciona en muchas situaciones diferentes. Por ejemplo, si consigues que la gente haga donaciones modestas a organismos benéficos, después harán donaciones mayores. Si logras que los empleados acepten pequeños cambios en las condiciones de trabajo, aceptarán con mayor facilidad otros cambios más notables.
Y los investigadores de Stanford no solo intentaron meter el pie en la puerta, se animaron a que les cerraran la puerta en las narices. Mientras que meter el pie en la puerta consiste en empezar flojito y subir poco a poco, la técnica de cerrar la puerta en las narices implica empezar con una petición casi escandalosa y después conseguir que el interlocutor acepte una oferta mucho más modesta.
El trabajo mas conocido sobre este principio es el realizado por Robert Cialdini y sus colegas en la Universidad del Estado de Arizona. En su estudio, ya clásico, un equipo de investigadores se hizo pasar por integrantes del programa de asesoramiento a la juventud del condado y preguntaron a varios estudiantes si podrían llevar a un grupo de delincuentes juveniles a visitar el zoológico. Solo menos del 20% aceptó la propuesta. Sin inmutarse, los investigadores adoptaron una táctica distinta. Le hicieron a un grupo de estudiantes una propuesta mucho más importante: invertir dos horas de su tiempo a la semana durante un año en dar asesoría a delincuentes juveniles.
La propuesta obtuvo una negativa casi general. Una vez rechazada la oferta, los investigadores regresaron con una propuesta mucho mas modesta: llevar a los delincuentes a visitar el zoológico. Casi el 80% de los estudiantes aceptaron.
La persuasión se basa en meter el pie en la puerta, que te den con la puerta en las narices por haber hecho una petición inusual, y después del “portazo”, ofrecer lo que realmente quieres vender.
Fuente: Think a Little, Change a Lot Piense un poco y cambie mucho-Richard Wiseman
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