(¿Amigos o Enemigos?)
En junio del año 2010, varias empresas denunciaron actos monopólicos por parte de las dos principales empresas cerveceras de México en la comercialización de cerveza en establecimientos de diversas ciudades del país, la denuncia indicaba que los dos gigantes cerveceros impedían la entrada de otros participantes al mercado, mediante incentivos en dinero y en especie a los establecimientos de venta.
En mayo del año 2016, uno de los grupos cerveceros se comprometió a corregir las conductas investigadas. En noviembre del año 2017, la Comisión Federal de Competencia determinó que ese grupo cervecero incumplió con los compromisos y aplicó una multa de 11.7 millones de pesos.
En este año 2019, el otro grupo cervecero anunció un acuerdo con su competencia para comercializar sus marcas en las tiendas de conveniencia de dicho grupo. Con lo anterior, las tiendas de conveniencia venderán hasta cinco por ciento más y sus ingresos crecerán en la misma proporción, más las ventas marginales de otros productos, que harán los clientes que antes no asistían a dichas tiendas. A partir de abril de este año y de manera gradual hasta el año 20122, los clientes de ambos grupos cerveceros, podrán hacer sus compras de una sola vez, sin tener que visitar varias tiendas para encontrar la cerveza de su preferencia.
Estas medidas son producto de la presión gubernamental, sin embargo, desde 1996, el juego de los negocios cambió y sigue cambiando constantemente y su estrategia también cambia. Apareció una nueva combinación de teoría y práctica. Las investigaciones de la Fundación Harkness, de la Escuela de Administración de Empresas de Harvard, la Escuela de Administración de Yale y en Princeton, entre otras más, lograron que esta combinación probara sus frutos.
La teoría tradicional indicaba que "los negocios son una guerra". Ser más listos que la competencia, apoderarse de una participación de mercado, arrasar todo, luchar con las marcas, derrotar a todos, apasionar a los clientes, en concreto: "No es suficiente tener éxito, otros tienen que sucumbir".
De acuerdo con los grandes empresarios de hoy, no parece que lo anterior sea cierto. Hay que escuchar a los clientes, trabajar en alianzas ganar-ganar con los proveedores, crear equipos, establecer asociaciones estratégicas, aun con los competidores. ¡Esto no suena nada a guerra! Cuando los negocios se manejan como guerra, hay pocos vencedores.
Por ejemplo, el resultado típico de una guerra de precios entre empresas competidoras es que las utilidades se sacrifican para todos. En la década de los noventa, en la guerra de precios de las aerolíneas de los Estados Unidos, se perdió más dinero del que se había ganado antes en todo el tiempo, desde los hermanos Wright a principios del siglo pasado.
El negocio es ambas cosas: la guerra y la paz. Uno tiene que competir y cooperar al mismo tiempo, y esta combinación da como resultado una relación más dinámica de lo que significan aisladamente las palabras competencia y "cooperación", de ahí surge la nueva estrategia: la COOPETENCIA.
En los negocios, sin tener que matar a su contrario. Se puede cooperar sin tener que olvidarse uno de sus propios intereses, la meta es obtener todos un provecho. El éxito de uno no exige que otros fracasen, puede haber múltiples ganadores.
Para llevar la coopetencia a la práctica, se requiere pensar las cosas muy bien. Se necesita pensar detalladamente las consecuencias de cooperación más competencia. Para encontrar una manera de reunir competencia y cooperación, tenemos que estudiar la teoría del juego, la cual tiene el potencial de revolucionar la manera como pensamos en los negocios. Las ideas fundamentales de la teoría del juego son muy poderosas y los negocios ofrecen muchas oportunidades para aplicarlas.
La teoría del juego posibilita ir más allá de las ideas simples de la competencia y colaboración para obtener una visión de la coopetencia más a tono con las oportunidades de nuestro tiempo. ¿Cuáles son las características esenciales de la teoría del juego aplicada a los negocios? ¡Cuáles son sus virtudes especiales? ¿En que se diferencia de otros instrumentos de administración? Los detalles se encuentran en el libro Coo-petencia, de Barry J. Nalebuff y Adam M. Brandenburger.
