Para vender algo se necesita aplicar ciertas actividades que promueven la compra de un producto o un servicio y también es indispensable que estemos preparados para superar los obstáculos que el cliente potencial presenta, e incentivar el deseo de compra. Un aforismo del mundo de las ventas dice: "La venta se inicia cuando los clientes potenciales dicen NO".
Los clientes potenciales siempre tienen un motivo o varios para decir que no. Pero el hecho de que esté hablando con el vendedor demuestra que al menos tiene un poco de interés. El hecho de que diga que no, no significa que el vendedor deba aventar la toalla. Todavía hay esperanzas de hacer la venta si se plantean las preguntas adecuadas, de lo contrario, la conversación se daría por terminada.
Vender algo significa identificar y vencer los obstáculos que se presentan en el proceso de la venta, los riesgos, las incertidumbres y las preocupaciones de quienes pueden ser potencialmente los clientes.
Hay muchos ejemplos de ventas de algo que suponíamos que no necesitábamos, muchos de los nuevos emprendedores crean nuevas necesidades. Los teléfonos celulares, las pantallas planas o curvas, las bicicletas de montaña y un largo etcétera. Pero aun creando la necesidad, debemos lograr que el cliente pase de la necesidad al deseo investigando de antemano cuales pueden ser los motivos emocionales de peso para realizar la compra.
Remordimiento del comprador. Tenemos aversión a perder, y para muchas personas, gastar dinero se vive como una pérdida. Algunas personas experimentan esta sensación de pérdida después de haberse decidido a comprar, tienen lo que se llama "remordimiento de comprador"
Por otra parte, si los clientes potenciales creen que existe la posibilidad de que lo que se les está ofreciendo no dé los beneficios prometidos, no se decidirá a comprar. Y aunque le demos referencias de otros clientes que se han decidido por la compra, el cliente potencial se siente diferente, siente que es un caso especial y dudará de la compra. Además, los clientes en potencia pueden creer que no tienen la necesidad de comprar lo que se les ofrece en ese momento, aunque el vendedor crea todo lo contrario.
Si lo que se ofrece en venta implica que el cliente debe hacer algo adicional por su parte, por ejemplo, armarlo él mismo o hacer trabajos adicionales de preparación, puede que crea que eso le complicará la vida.
Para superar los obstáculos antes mencionados, lo ideal es preparar los argumentos adecuados e incluirlos en la presentación de la oferta inicial. Todos estos obstáculos son muy comunes, por ello, cualquier cosa que podamos hacer para minimizarlas, facilitará el proceso de venta.
Si se vende software -el software es el soporte lógico de un sistema informático que hace posible la realización de tareas específicas-, a una empresa por un millón de dólares y ese software consigue que la empresa se ahorre diez millones de dólares al año o logra una productividad incremental razonable, entonces, dicho software no es caro, el valor de la oferta excede en mucho el precio que se pide por ella.
Los casos prácticos son un arma eficaz para lograr ventas. Cuanto mas similares sean entre sí los clientes potenciales a clientes que ya han comprado, las historias y los testimonios que aportamos contribuyen en buena medida para concretar la venta.
Los hechos no dejan de existir porque los ignoremos. La "ceguera de la carencia" nos impide identificar lo que no podemos observar. Si la empresa no se da cuenta de que está perdiendo 10 millones de dólares, como vendedores, nos costará convencer a dicha empresa de que podemos ayudarla.
El buen vendedor intenta siempre negociar directamente con quien toma las decisiones, si rechazan su oferta, se dirigirá cuanto antes a otros clientes más prometedores y cuando tenga más argumentos de peso, regresará con el que dijo NO.
