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Nosotros jueves 8 de dic 2005, 11:22am - nota 2 de 18

SECRETOS PARA PERSUADIR

Por: Gaby Vargas


?Si te comes las espinacas, te compro un helado?, le decimos al niño, que se pasma por horas frente al plato. Así, desde temprana edad, comenzamos el juego que nos convierte en víctimas y ejecutores de los poderes de la persuasión.

Observa y notarás que cualquier cosa que hemos obtenido, hecho o comprado, está relacionada con alguien o algo que nos persuadió a hacerlo. Es más, podríamos afirmar que una gran parte de nuestro mundo se sustenta en la habilidad que tengamos para persuadir a los demás o en la que ellos tengan para persuadirnos.

Analicemos cuáles son las siete razones que se usan con más frecuencia para persuadir a los demás:

Si piensan que podemos premiarlos. Como en la historia del burro y la zanahoria, al niño lo convencemos de comer espinacas a cambio de recibir el helado. A un vendedor, con un bono por llegar a la meta. Los candidatos políticos, por ejemplo, también nos llenan de promesas maravillosas si votamos por ellos.

Si bien esta forma de persuasión es la de resultados más rápidos, también es la más cara, porque como el valor del premio pronto se devalúa, tendremos que aumentar su costo permanentemente para poder obtener el mismo resultado. Los seres humanos siempre queremos más.

Si piensan que podemos castigarlos. Esta razón es un arma muy poderosa, ya que se convierte en el detonador del más primario de los instintos: el miedo. Piensa con qué frecuencia nos detenemos, o bien cedemos, ante muchas cosas por el simple hecho de sentir miedo. Miedo a: hacer el ridículo, perder el contrato, el cliente o una cuenta; miedo a la soledad, a perder la estabilidad o la seguridad? En fin, que nuestra mente persuadida por el miedo puede crear los escenarios más desastrosos en el momento de tomar una decisión. Es como si alguien nos pusiera una pistola en la cabeza, pues, de inmediato, queremos entregar la cartera.

Si usamos la negociación, costo/beneficio. Es como usar el premio y el castigo al mismo tiempo. Tendemos a ceder frente a argumentos del tipo:

Los papás: ?si te acuestas en este instante, te leo un cuento?.

El vendedor: ?si lo compra ahora, lo tendrá primero que su competencia?. ?Compre ahora y pague después?.

El político: ?con tu voto lograrás que esta comunidad tenga calles pavimentadas, tu voto traerá a la población agua y luz?.

Si hemos creado lazos. Entre más me acerco a una persona, más la conozco y más fácilmente puedo influir en ella. De ahí las frecuentes visitas de los políticos en campaña a las poblaciones, mercados y colonias, para tocar y saludar a las personas. El solo hecho de estrechar la mano de una persona, crea un lazo que se traducirá en un voto.

Si hay una situación de poder que limita nuestras opciones. Esto ocurre, por ejemplo, cuando una autoridad, ya sea representada por un jefe, un maestro, un papá, nos ?persuade? a hacer algo y nos sentimos obligados a cumplirlo, ya que ?no nos queda de otra?.

Si asumimos que el otro es experto en algo. Si alguien nos convence que sabe mucho más de un tema que nosotros, esto representará un enorme factor de influencia.

Por ejemplo: frente a los médicos, abogados, expertos en tecnología, etcétera, que usan un lenguaje especializado y que, por lo general, no entendemos y nos impresionan, lo cual nos puede hacer más susceptibles a su influencia.

Si somos congruentes. De todas las razones por las que podemos persuadir a las personas, sin duda la coherencia es la que más fuerza, profundidad y permanencia tiene. Cuando vemos que alguien es congruente con sus valores cualquiera sea la circunstancia, esa persona o sus ideas tendrán un gran efecto sobre nosotros. De ahí la importancia de cuidar un nombre, una reputación o una marca.

Los otros medios de persuasión aparentemente poderosos no son permanentes, sino que, con facilidad, se pueden desvanecer o regresarnos como boomerang. Por ejemplo, el papá que siempre persuade al hijo con premios, un día se da cuenta de que el niño no lo obedece si no hay un premio de por medio. Además, como dijimos, el niño exigirá un premio cada vez mayor. Podemos amenazar a un empleado con despedirlo si no hace determinada cosa, pero la persona, con el tiempo, se acostumbra a vivir con la amenaza o encuentra cómo evadirla.

Sin embargo, el poder de la consistencia crece y crece. Mientras más valores inquebrantables mostremos, más credibilidad construimos, lo cual es un elemento indispensable para persuadir.

De todas formas, persuadir es un juego que, cotidianamente, todos jugamos?

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