El vendedor que no sabe cerrar se convierte en un cerrajero y es aquel que obstinadamente quiere cerrar sin saber cómo. El cierre es la culminación de un proceso y cuando, por falta de experiencia y conocimientos, no se maneja adecuadamente ese proceso se compromete demasiado a esta etapa final de la venta.
Para muchos vendedores el cierre es algo muy complicado y lo consideran como un momento mágico o de suerte donde por casualidad el cliente decide comprar. Esto lo digo porque en diferentes congresos y cursos, vendedores inquietos se acercan a mí para preguntar si conozco alguna palabra mágica que les ayude a cerrar ventas. Mi respuesta siempre ha sido que son dos palabras: Mucho trabajo. Y también les confirmo que la única parte donde van a encontrar el éxito, antes que el trabajo, es solamente en el diccionario. La verdad es que el cierre no es tan difícil. Es el momento en que hay un acuerdo de opinión y también disposición por parte del cliente para aceptar un producto, un servicio o una idea. Es el momento de confirmar el acuerdo con un pedido y la mejor forma de obtenerlo es pedirlo.
El cierre es también una forma de ayudar a las personas a tomar decisiones buenas para ellas. Es cerciorarse que el cliente y el vendedor interpretan de igual manera los puntos que se trataron. Cuando esto es así, el cliente queda satisfecho y agradecido, y puede expresar: "Qué bueno que el vendedor me insistió, gracias a él disfruto de este excelente producto".
A muchos vendedores el cierre se les hace difícil porque lo hacen difícil. He observado en reuniones entre amigos, y a veces hasta en la fila en el banco que con desesperación quieren vender. Dedican muy poco tiempo al establecimiento de una relación de confianza con el prospecto y como no hay confianza, el prospecto se muestra hermético al momento de mencionar sus carencias o necesidades. El vendedor tiene ahora que hacer una presentación extensa para tratar de que algunas características de alguno de los productos que vende, logre por casualidad satisfacer las necesidades del cliente, y además agrega una buena cantidad de verborrea o perorata, mejor conocida como rollo. El vendedor cree que ha cumplido con su cometido y empieza a intentar cerrar, y como todo se ha hecho mal ahora tiene que dedicar horas, días y hasta semanas para concluir el cierre.
Basado en mi experiencia propongo invertir la forma de hacer el proceso de la venta y el cierre. Sugiero que el vendedor dedique una mayor cantidad de tiempo a establecer relaciones de confianza, debe mostrarse como un asesor profesional con mas deseos de servir que intenciones de vender. El cliente que observa estas conductas en el vendedor, se abre a un mejor y más profundo diálogo; y es en este diálogo en que el vendedor, haciendo preguntas inteligentes, podrá investigar a detalle las necesidades, deseos o temores que alberga el cliente; estos mejor conocidos como motivos primarios de compra. Ahora la presentación estará enfocada con una demostración y buenos argumentos para probar que tiene la solución a las necesidades del clientes.
Haciéndolo de esta manera, por decantación, la consecuencia natural es el cierre; y el tiempo necesario es mínimo comparado con el tiempo requerido si lo hace de la manera equivocada. Hace años existió un torero muy famoso llamado Manolete. El diestro sabía de ventas. En su escuela de novilleros arengaba a sus pupilos al ariete de "Si quieren matar con maestranza, tienen que hacer bien la faena". En las ventas es lo mismo, el vendedor que se apresura a cerrar termina no cerrando y, así como en la tauromaquia hay que hacer una serie de faenas para llegar al estoque, en las ventas es igual.
Muchos vendedores quieren hacer todo en la etapa del cierre y sólo consiguen arriesgar lo que ya habían conseguido.
Hartley dice: El cierre no son palabras mágicas. Y Proné confirma que "si nos enfocamos sólo en el cierre, el vendedor no va a conseguir mucho". Y no hay por qué alarmarse; Ash dice que "cerrar es lo más natural de las ventas, que sólo imaginemos los miles de millones de productos que se venden en el mundo todos los días". Gandolfo, reconocido autor de ventas es más poético al expresar que "cerrar es compartir. El vendedor queda contento con el dinero y el cliente con el producto".
El vendedor se convierte en cerrajero cuando hace cosas que no debería hacer al momento de cerrar, por ejemplo intentar cerrar por compasión y lo expresa diciendo: "Cómpreme aunque sea algo, este mes no llevo nada" y "Mis hijos también comen". Hay ocasiones en que propone un cierre enano , deja a consignación el producto o termina logrando un pedido pequeño pero otorgando excesivas condiciones y a veces también lo hace de manera temeraria, donde es tal su desesperación que termina por amenazar: "Si no me compra se va a arrepentir".
El vendedor profesional no tiene porque mendigar la venta, se la debe ganar a pulso y con dignidad. Y sólo queda decir "los vendedores que no saben cerrar tienen hijos flacos".
Les deseo éxito en sus ventas.
Soy el quarterback y mi correo electrónico es [email protected]
